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Grupos de comercialización de leche que comenzaron a trabajar en red

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En los últimos años se crearon varios grupos de empresas lecheras que comercializan su producción en conjunto. La novedad es que, ahora, muchas de esas organizaciones empezaron a trabajar en red para promover una mayor simetría informativa entre la producción y la industria láctea.

Uno de los pioneros fue el denominado Grupo L, creado en 1990. Está integrado por 25 tambos correspondientes a 18 empresas que, en conjunto, comercializan unos 250.000 litros diarios de leche. La mayor parte de los tambos está localizada en la zona oeste de Buenos Aires.

“Los tambos que integran el Grupo L producen 40.000 litros diarios de leche: el precio que reciben es igual para todos”, indica Fernando Zubillaga, socio e integrante de la comisión directiva del grupo. Es una organización sin fin de lucro materializada mediante un contrato, que no constituye sociedad, ni es sujeto de derecho.

Venden su producción a dos grandes compañías lácteas y diversas pymes; la idea es contar con un portafolio diversificado de clientes.
El requisito básico para pertenecer al grupo es contar con una calidad de leche que tenga un nivel de hasta 300.000 células somáticas por centímetro cúbico y menos de 50.000 unidades formadoras de colonias (en caso de que, circunstancialmente alguno de los socios remita leche con una calidad inferior, se le aplica un descuento).

La leche se comercializa de manera grupal (cada uno de los socios hace una cesión de derechos). Las liquidaciones son gestionadas por un equipo de personas que trabajan en una oficina localizada en la ciudad de Buenos Aires y se encargan de cobrar y redistribuir los ingresos de manera proporcional a la participación que cada socio tiene en el grupo. Cada tambo tiene su propia liquidación de la usina; los ajustes se efectúan a través de una nota de crédito o débito desde la Agrupación para contemplar la diferencia entre el precio de esa usina y el promedio del grupo.

Para paliar el hecho de que el impuesto a los débitos y créditos bancarios se lleve buena parte de la renta de las empresas, las empresas lácteas pagan el 60% de la liquidación más el IVA directamente al tambero, y el 40% restante a la oficina de Buenos Aires para su posterior distribución.

“Los integrantes del grupo recibimos varios pagos mensuales, porque las distintas empresas tienen diferentes metodologías de liquidación, de manera tal que el flujo de fondos mejora sustancialmente”, explica Zubillaga.

El hecho de liberarse de las tareas burocráticas propias de la gestión de cobro de la leche permite a los tamberos dedicar más tiempo a la mejora de cuestiones productivas (los encargados de gestionar las liquidaciones en la oficina porteña se dedican a esa tarea desde hace más de 20 años).

Los pagos son enviados a partir de un cronograma con plazos previamente definidos con las usinas. La oficina administrativa retiene el 1% de las liquidaciones gestionadas para conformar un fondo operativo. Éste se emplea para cubrir eventuales faltantes de cobros en caso de que alguna empresa se retrase en el pago correspondiente. “Cuando el fondo supera un determinado volumen, se redistribuye entre los socios”, señala Zubillaga.

El grupo es solidario: esto significa que si alguna empresa láctea entra en default o quiebra, las pérdidas son distribuidas entre los socios (no afectan únicamente al tambo remitente de la empresa en cuestión).

Los encargados de negociar con las empresas lácteas son cinco integrantes del grupo –que conforman una comisión directiva– elegidos por consenso entre todos los socios en una asamblea anual. “En el Grupo L, el factor clave es la gente y no la leche. Nos interesa trabajar con personas que consideren que comercializar la leche de esta forma es lo mejor para todos, ya que nos permite defender nuestro producto en un mundo totalmente globalizado, donde las usinas están cada vez más relacionadas, independientemente del tamaño de los tambos.

Precios
Los integrantes de la comisión directiva del Grupo L se reúnen una vez por mes (en un ámbito abierto del cual pueden participar todos los socios) para analizar la información disponible sobre la situación del mercado y estudiar las diferentes oportunidades de negocios.

Los precios promedio obtenidos son levemente superiores al promedio del mercado. “Ante todo, buscamos establecer relaciones de largo plazo con la industria. El fin último del grupo no es sólo obtener el mejor precio posible; sino comercializar la leche en un marco de confianza”, explica Zubillaga.

“La confianza permite lograr una comercialización de leche más estable. Cuando las empresas tengan un buen negocio, queremos ser los primeros a los que llamen. Y cuando tengan problemas, también queremos ser los primeros en saberlo”, añade.

Por esta razón, los cambios de usinas son poco frecuentes. Sin embargo, para generar relaciones de confianza se necesita el aporte de ambas partes. “En una oportunidad, ingresó un socio que llevaba 25 años entregando leche a una misma empresa. Estuvimos negociando cuatro meses con la misma para equiparar el precio con el promedio del grupo. No logramos ningún avance y se decidió vender la leche producida por ese socio a otra empresa”, explica Zubillaga.

“Impulsamos la formación de nuevos grupos de comercialización de leche para generar redes de intercambio que nos permitan mejorar entre todos la situación del sector”, agrega el empresario.

Otros grupos
En los últimos años se crearon dos grupos de comercialización que, si bien tienen perfiles diferentes, comparten el mismo modelo de gestión del Grupo L.

Uno de ellos es el Grupo Canals, que está integrado por 11 socios que tienen 14 tambos localizados en su mayor parte en el sudeste de Córdoba (aunque también tienen socios en Santa Fe y Buenos Aires). Comercializan unos 150.000 litros diarios con cuatro grandes empresas lácteas. La otra organización –más pequeña– es el grupo Cuenca del Salado que comercializa unos 65.000 litros diarios a una sola compañía láctea. Los tres grupos comparten la oficina porteña para gestionar las liquidaciones.

En los últimos meses, esos tres grupos, junto con una cuarta organización –Grupo Tambos del Oeste o por sus siglas GTO–, comenzaron a trabajar en red para intercambiar información. Representantes de los cuatro grupos lecheros se reúnen periódicamente para evaluar la evolución de los parámetros productivos, precios recibidos, condiciones comerciales y la situación de las compañías lácteas.

Los intercambios constituyen verdaderos centros de inteligencia comercial que hacen que los empresarios lecheros que integran la red se encuentren –en términos informativos– a años luz de los tamberos que venden su producción en soledad.

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